Winstlekkage

Binnen het onderzoek van Thexton Armstrong wordt winstlekkage gedefinieerd als winst uit bestaande bedrijfsactiviteiten die nu weglekt uit de onderneming, uitgedrukt in euro’s. Of, anders gezegd: extra winst die een bedrijf kan halen met optimale bedrijfsvoering. In het onderzoek is gekeken naar zeven aandachtsgebieden van de ondernemer en de daarin optredende winstlekkage.

• Prijs- en Margebeleid; Onvoldoende uitgewerkt prijs- en margebeleid resulteert in een ‘te laag’ prijsniveau en/of ‘te lage’ brutomarges.

• Kostenbeheer; Te weinig focus op kosten heeft als gevolg te hoge inkoop-en andere bedrijfskosten.

• Productiviteit; Haperende aansturing van medewerkers en processen die onvoldoende gestroomlijnd zijn leiden tot productiviteitsverliezen en niet-declarabele bedrijfsactiviteiten.

• Bezetting; Zowel een te ruime als een te krappe personeelsbezetting.

• Debiteuren; Te weinig discipline in debiteurenbeheer leidt tot late betaling, waardoor er druk komt op de liquiditeit.

• Voorraad; Te weinig aandacht voor voorraden en het beheer daarvan resulteert in geld dat ‘opgesloten’ zit en daardoor niet uitgegeven kan worden.

• Marketing en sales; Onduidelijke propositie naar de markt en gemiste verkoopkansen (en dus omzet) door de invulling van marketing- en salesactiviteiten.

Prijs- en margebeleid

Een optimaal prijs- & margebeleid betekent enerzijds een vinger aan de pols houden van wat de prijzen zijn (bijvoorbeeld van de concurrent) en anderzijds het meten en weten van de marge op elke transactie en het daarop aanpassen van de verkoopprijzen. Dat kan bijvoorbeeld aan de hand van veranderingen in de kosten (aankoop- of bedrijfskosten). Heb je een duidelijk beeld van de kostprijs van jouw producten en diensten? Weet je zeker dat het prijs- & margebeleid dat je hanteert voldoende winst oplevert?

Productiviteit

Een tweede aandachtspunt gaat over de mate waarin een onderneming zicht en controle heeft over zowel het team als de werkzaamheden die door het team worden uitgevoerd. Weet je zeker dat alle te declareren uren van medewerkers ook daadwerkelijk gefactureerd worden? Indien niet, weet je dan waarom niet? En: heb je richtlijnen en procedures voor het optimaliseren van productiviteit?

Marketing & sales

Veel ondernemers weten niet goed wie de doelgroep is op wie ze zich willen richten, hoe hun klanten een koopbeslissing nemen of wat het eigen onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrentie is waarmee ze nieuwe klanten willen ‘winnen’.

Voorbeeld: De offertes van een schildersbedrijf zijn voornamelijk gebaseerd op prijs, om de concurrentie aan te gaan met andere schildersbedrijven die vaak op een beduidend lager kwaliteitsniveau opereren. Om klanten te helpen begrijpen waar ze best op letten bij hun keuze, heeft de ondernemer zijn offertes uitgebreid. Hij biedt nu niet één maar drie verschillende prijsopties aan met toelichting in de offertes. Dit schildersbedrijf omschrijft nu duidelijk wat de kwaliteits- en functionele verschillen zijn tussen de opties. Hij weet zo niet alleen prijsbewuste klanten te bedienen maar ook klanten die bereid zijn om een hogere prijs te betalen voor meer kwaliteit en meer functionaliteiten. Het schildersbedrijf bedient zo verschillende doelgroepen, bindt diverse klanten aan zich en verhoogt de orderwaarde. Het resultaat: een stijging in het aantal uitgebrachte offertes dat opdracht wordt en een stijging van de gemiddelde opdrachtwaarde. Dit komt doordat veel klanten na een goede uitleg niet altijd voor de goedkoopste oplossing kiezen, maar voor ‘value for money’.

Meer weten? Kijk dan op de website van www.thextonarmstrong.nl of schrijf je in voor de (online) bijeenkomst van Studieclub i-grow op dinsdagavond 23 februari. Hier gaat Richard Lock van Thexton Armstrong meer vertellen over dit onderwerp. Dit kan door een mail te sturen naar info@talentboom.nl